営業の意味

2016/05/01(日)更新  カテゴリー:おすすめ本

営業の意味(エイチエス)
中村信仁 著



営業の本質について、文字数を極限まで減らして何度も読み返せるようにまとめた珠玉の一冊。

本当に何度でも読み返したい内容が満載でした。一度読んだだけでは本当に理解したとはいえず、何度も読み返して心に刻みたい内容が満載でした。まだ本当に理解したとは言いがたいですが、特に印象に残った内容は以下の通りです。

・「高い」は断り文句ではなく、確認作業。それに対してコストの説明や値段の裏づけなどはいらず、ただ見込み客がそれの商品をもつのに相応しいと客観的に言ってほしいだけ。質問の裏にあるその期待を感じとれるか、それを聴き分けられるか、つまり本質を見抜けるかどうか。

・営業人には営業術などは必要なく、大切なのは道の追求で、売るが如し、買うが如しを極める道。いつも自分の世界観を以ってお客様が喜んで買ってくださることが営業の道。

・クロージングはお客様をイエスにする行為ではない。あくまでもお客様への確認作業だ。お客様はクロージングをかける営業人を信頼する。それは、仕事に対して自信をもっていると感じるから。一期一会。常にお客様と我々は一期一会なのだから、最後までお客様に接するのだ、という覚悟を示せ。

・営業という仕事は、自分の技術や態度でお客様をイエスにしたりノーにしたりする仕事ではない。営業に限らず、全ての仕事はお客様の問題を解決するためのみに存在している。真の営業とは、お客様の困っていることに対し一緒に挑戦する勇気を活動の中に表現することであり、成果はその挑戦によってもたらされ解決によって満足を生む。

・「どなたかいい人を紹介してください」というが、それで紹介を得られるケースはほとんどない。自分はどのような方にお会いしたいのか明確に伝えなければならない。また、「Aさんを私に紹介してください」ではなく、「Aさんに私を紹介してください」という。紹介というのは、「もらう」より「される」方がする側の負担が軽減するし、目的への効果も前進する。誰かを紹介してもらうのではなく、自分を誰かに紹介してもらう。


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